商工会議所主催の「販売士検定3級」に登場する用語・単語集です。
※出団範囲が広く、登場単語数も多いため、一部単語・用語は記入省略しています。
[記録日：2025/03/09 ｜ 更新日：2025/09/28]
｜ 英数字 ｜
｜ あ ｜ か ｜ さ ｜ た ｜ な ｜
｜ は ｜ ま ｜ や ｜ ら ｜ わ ｜
｜ 補足 ｜
EDI
・「Electronic Data Interchange」の略称で、訳すると「電子データの交換」となる。
・各企業が使用しているシステムや情報形態は様々あるが、それらの標準化を行ってデータの交換を可能とするシステムの総称。
EOB
・「Electronic Order Book」の略称で、いわゆる「電子発注台帳」のこと。
・これまでの発注履歴から、商品情報や日報情報なども含めて記録すれば、今後の商品計画や発注管理にも役立てることができる。
EOSシステム
・EOSは「Electronic Ordering System」の略称。企業間のオンラインシステムのこと。
・小売業と仕入先企業とを結んだシステムで、これにより、迅速な発注業務、補充管理が可能となる。
・各店舗と仕入先とを直接結ばず、間に本部やデータセンターなどを介し、そこから各店舗へ情報の受送信をする方法が一般的である。
FSP
・「Frequent Shoppers Program」の略称。リピート客優遇の施策のこと。
・会員専用カードなどの発行により、固定化客を増やすことが目的。
JANコード
・JANは「Japanese Article Number」の略称。日本国内規格のバーコードのこと。
・財団法人流通システム開発センターが管理。標準の13桁タイプ、短縮の8桁タイプが存在する。
PDSサイクル
・チェーンストアにおける計画～管理までのサイクル。
・本部が計画策定（Plan）をし、各店舗が計画に則った活動、施策を実行（Do）する。その後、検証や評価（See）を本部と店舗、双方で行い次の計画へと活かされる。
POP
・カードやボードなどに描く広告のこと。「Point of Purchase」の略。
・POPは店内客向けのものがほとんどで、店外向けにはチラシの配布や大型の看板などでアピールを行う。
・近年では店員が作成したPOPインターネットにアップし、宣伝として使用するケースも多くなってきている。
POSシステム
・POSは「Point of Sale」の略称で、訳すると「販売時点情報管理」のシステムとなる。
・商品を売り上げた瞬間に、商品情報や顧客情報などがデータベースに掲載される。そのデータベースを元に、売上管理や在庫管理、販売戦略などが行われる。
・コンビニエンスストア業界はPOSシステムとともに拡大していったと言っても過言ではない。
SPA
・製造販売小売業（Speciality store retailer of Private label Apparel）の略称。
・自社ブランドの企画、生産・製造、販売まで一貫して行うビジネスモデルのこと。
4P理論
・プロダクト（Product）、プロモーション（Promotion）、プライス（Price）、プレイス（Place）の4単語より。
・メーカの場合：計画的製品開発 → 広告宣伝活動 → 参考価格の示唆 → 効率的な流通経路の選択。
・小売業の場合：商品の選択（マーチャンダイジング） → 宣伝やキャンペーン → 価格帯やプライスポイントを考慮 → どこで誰をターゲットにして販売、出店するか。
5W1H
・コミュニケーションを基本。また、情報や事象などの分析、整理に用いられるフレームワークとしても有名。
・①When：いつ、いつまでに（時間）、②Where：どこで（場所）、③Who：誰が、誰と（人や組織）、④What：どのようなことを（内容）、⑤Why：何のために（目的や理由）、⑥How：どのように（方法）
アソートメント機能
・小売理論の1つで、モノは仕分けセンターなどに集まり、小売店側が商品を取り揃えたり組み合わせたりし、消費者に提案し販売すること。
・その分、小売業の果たすべき役割は増え、品揃えや在庫の管理、価格の調整、情報の提供などを通じて、対消費者、対供給先企業、対地域社会へ貢献する必要がある。
委託販売
・商品を製造業者などが保有したままで、第三者に販売を委託する手段の1つ。
・委託販売を依頼する側のメリットは、在庫リスクの回避、販売業務そのものの委託にて資源を別のことに集中することができる。
・一方デメリットは、手数料などを支払う関係にて利益率が下がることなどがある。
エブリデイロープライス
・多くの商品を、毎日競合店より安く販売し続ける価格政策のこと。
・集客率などの向上が狙える一方、店舗側か企業努力を継続的に実施していかないと、利益率はやや低くなりがち。
エンド陳列
・ゴンドラ陳列の棚の端（エンド）にて商品を積み上げて陳列する手法。こちらもスーパーマーケットをイメージしてもらえれば。
・そのスペース一帯に商品を置きやすく、新商品や売り切りを狙った商品を陳列すると効果が出やすい。
・ただ、全ての棚端に商品が並べられるかは、店のスペースと要相談。
オープン価格
・メーカー側の希望小売価格を示さず、卸売業、小売業側が自主的に設定する販売価格のこと。
・その結果、店舗によって価格差が生じやすくなり、消費者側は価格条件を比べ、店側は価格競争を意識した価格管理やメーカーとの仕入価格交渉を実施していくことになる。
卸売業
・メーカーから商品を仕入れ、小売業や他の卸売業、産業需要家に販売する流通業の1つ。
・メーカー（生産者）と小売業の間に位置し、それぞれの数ある取引先を整理しつつ、取引総数を抑えながら物流を支える（取引総数最小化の原理）。
・卸売業はメーカーや小売業への支援機能も担う。
買回品（かいまわりひん）
・家具や電化製品など高価な製品のこと。
・こうしたものは、何件かの店舗に向かい、商品や価格を比べて検討することが多いことからこう表現される。
カットケース陳列
・商品が入っていた段ボール箱を半分程度カットするなどして店頭に並べる方法。スーパーマーケットやディスカウントストアでよく見かけることができる。
・特別な什器などを使わず陳列することが可能。また、安さを訴求することもできる。
・反面、陳列が上手くないとレイアウトが乱れたり、商品が崩れやすくなってしまう。
過多性
・店舗密度のこと。日本は、人口あたりの店舗数が他国と比べかなり高いとされている。
カテゴリーキラー
・専門店などとして、その分野の商品に絞り込み、且つ、低価格化と品揃えを武器に多店舗の同分野の売り場と戦うこと。
・最終目標はライバル店舗からその分野の売り場を撤去させることにあるが、買い求めてくる客が自然の自店舗に流れてくるようになれば、ひとまず成功として良い。
カラーコーディネート
・ファッション衣料品のディスプレイ技術の1つ。色を気にしながらディスプレイを行うこと。
・店のテーマカラーに沿って統一感を出す、色調で統一する、アクセントカラーを用いるなど。
間接流通チャネル
・メーカー ⇔ 卸売業 ⇔ 小売業という形にて効率化を図った商流のこと。
・メーカー側が卸売会社を指定する、独占販売権を与えた代理店などにのみ製品を売るなどといったチャネル政策もある。
業種（店）
・販売士検定としての「業種」は、「何を売るか、何を作るか」を意味する。
・例えば「パン屋」や「鞄屋」など、「○○屋」の○○の部分を指す。
競争店調査
・同業他社やライバル店などを調査すること。ストアコンパリゾンとも言う。
・目的は情報収集し対策案などを考えるため。調査項目として、品揃えや価格、客層、立地、接客技術、店舗の様子など。
・社会や市場の変化によって売場も変化していくため、調査は定期的且つ継続的に実施していく必要がある。
業態（店）
・販売士検定としての「業態」は、「どのような売り方をするか」を意味する。
・店舗販売か、無店舗販売か、訪問販売か、移動販売か、通信販売かなど様々あるが、顧客の立場から考えてどのようにして買ってもらうかを中心に考える必要がある。
空間コーディネート
・ファッション衣料品のディスプレイ技術の1つ。ディスプレイ全体をコントロールする。
・主力商品やマネキンを置く場所、色違い商品などを固めて配置したり、敢えてその商品だけを目立たせて並べるなど様々な状況や側面から商品を配置方法を考える。
ゴールデンライン
・店舗内の顧客にとって商品が見やすく、また手に取りやすい棚の高さのこと。
・その高さは床上85～125cmとされる。
交差比率
・対象商品が経営に貢献しているかどうかを判断する指標。
・「商品回転率が高いが粗利益率が低ければ経費を賄えない」、「粗利益率が高くても商品回転率が低くて利益を出せない」ため、双方の要素を掛け合わせ貢献度合いを表す。
・交差比率（％）＝粗利益率×商品回転率
購買心理過程
・顧客が商品購入に至るまでの心理状態の変化のこと。
・「注目 → 興味 → 連想（自分に合うか） → 欲望 → 比較、検討 → 信頼、確信 → 決定、行動（購買に踏み切る） → 満足」の順に心理が変動していくとされる。
・顧客に興味を持ってもらうためのアプローチ、欲望 → 比較、検討に移行してもらうためのデモンストレーションなど、その時々の状況によって接客担当は対応を変えていく必要がある。
小売業
・小売業の定義として、「個人や家庭用に商品を販売する」「商品を小売りとする」「同種商品を修理する」などがある。
・小売業が扱う商品は、主に有形財（商品や製品）、無形財（サービス）の2種類。
・メーカーが直接消費者に販売するとコストが嵩むため、間に小売業が入り（販売代理）、流通を効率化している（取引総数最小化の原理のこと）。
顧客満足経営
・ホスピタリティ（もてなし）、エンターテインメント（娯楽）、プレヴァレッジ（特別待遇）を3原則とした顧客中心の考え方。
・以前は顧客ニーズなどをほとんど意識せずにモノやサービスを提供する、売上志向の考え方だった。
国際消費者機構（CI）
・世界中の消費者団体が加盟するNPO団体の名称。CIは「Consumers International」の略称。
・国際消費者機構が提唱した8つの権利と5つの責任は次の通り。
・8つの権利：①安全である権利、②知らされる権利、③選ぶ権利、④意見を反映される権利、⑤生活の基本的ニーズが保障される権利、⑥補償を受ける権利、⑦消費者教育を受ける権利、⑧健全な環境の中で働き生活する権利
・5つの責任：①批判的意識、②自己主張と行動、③社会的関心、④環境への自覚、⑤連帯
景品表示法
・過度な販売促進活動や不当な広告などを規制する法律。
コストプラス法
・販売価格設定方法の1つ。仕入原価に販売管理費、一定の利益を足して販売価格を決める。
ゴンドラ陳列
・スーパーマーケットでよく見かける、いわゆる「棚に並べる」陳列方法（レトルトやお菓子のコーナーなどをイメージして欲しい）。
・商品が崩れにくく、整列された感じを出しやすい。また商品の管理もしやすくなる。
・反面、商品の前出し作業が必要となったり、陳列に工夫がしにくいなどのデメリットもある。
在庫金利高
・商品が売れるまでの期間に必要な商品在庫の費用のこと。
・在庫金利高（円）＝（実際の在庫日数－標準在庫日数）×平均日版×原価率×月当たりの金利
先入れ先出し陳列
・先に入れたものを「前」へ、後から入ってきた商品を「後ろ」に配置する考え方。
・生鮮食品などは当然にしても、その他の商品も基本的には先入れ先出しで陳列する。
自主マーチャンダイジング
・百貨店などが独自に分析し、品揃えを決めること。企画、生産などから自主的に行う一連の対応なども指す。
・在庫リスクなどは負うものの、業界の変化や必要ニーズには対応しやすい。
・マーチャンダイジングとは、計画～販売、商品管理までの一連の活動のことを指す。
商業集積
・その場所や周辺に、小売業やサービス業、飲食店が集中して立地すること。
・大きく2種類あり、長い時を経て自然に形成された商店街か、地域開発により短期間の間に形成されたか（ショッピングセンターやモールなど）。
ショーケース陳列
・その名の通り、ショーケースやショーウインドに商品を陳列し、顧客の求めに応じて取り出す手法のこと。
・商品を汚しにくい、高級感を出せる、宣伝効果が高い、盗難防止も兼ねられるなどといったメリットがある。
・反面、ディスプレイに時間を要する場合がある、顧客が手に取りにくいなどというデメリットも。
ショッピングセンター
・①店舗面積は1,500㎡以上、②テナントとして10店舗以上が入り、③キーテナント（主力店舗）がトータル面積の80％を超えないこと……などを条件とした複合施設。
・また、ショッピングセンターの使命としてコミュニティ機能を持つを挙げられ、そうした施設やスペースが建物内に設けられていることも多い。
・ショッピングセンターにはさらに種類や形態などがある（近隣型や広域型など）。
商品回転期間
・商品を販売するのに必要な期間のこと。
・商品回転期間（日）＝1年間の日数（365～366日）÷商品回転率
商品回転率
・一定期間に対象の商品が何回転したかを示す指標。
・売れ筋商品ほど在庫期間が短く、商品回転率は高くなる。
・商品回転率（回）＝年間売上高÷商品在庫高
商品在庫高
・その名の通り、在庫を金額として見た時の数値。
①期末商品高を商品在庫高として見る場合
②期首、期末残高の平均とする場合（平均商品在庫高（円）＝（期首商品棚卸高＋期末商品棚卸高）÷2）
③毎月の商品在庫高をもとに平均を取る場合（平均商品在庫高（円）＝12か月合計の期末商品棚卸高÷12ヶ月）
と、計算方法は大きく3つある。
推奨販売
・顧客の声を聴き、最も適した商品を選定し提案する販売方法。
・顧客は自分の知り得なかった商品を手にすることで満足感を得られ、一方店側も（状況にはよるが）利益率の高い商品などを売ることができる。
・販売員の経験や技術が重要。積極的な発言よりも「聞き上手」になる必要があるとされる。
スーパーマーケット
・①店舗面積は250㎡以上、②販売方式はセルフサービス方式、③取扱商品にて「衣食住」のいずれかが70％を超える店舗 → 「専用スーパー」に分類。
・専用スーパーの中で、食品の取り扱い構成比が70％を超える店舗をスーパーマーケットと言う。
製配販三層
・製造業、卸売業、小売業を指す略語。
・1つの商品を売る時、上記三者が協力し、商品PRしていく必要がある。
製販同盟
・メーカーと流通業がそれぞれの弱みを補完し合い、協力関係を結ぶこと。
・基本的には配送や在庫管理の効率化や共有化にて実現を図る。
正札政策
・どの顧客にも、同一の販売価格にて販売する価格政策。
・販売価格にばらつきがないため信頼を得やすいが、値引き交渉などは難しい。
セリングポイント
・商品の特徴を短い言葉で凝縮し表現すること。
・接客時にも言葉に出してセリングポイントを伝えることが必要となるが、POPなどの広告にはキャッチコピーという形にて顧客の目に留まるような表現も必要となる。
セントラルバイング
・チェーンストアなどの本部にて行う集中仕入のこと。
・各店舗分を一括で仕入れるため仕入コストの抑制や有利な仕入条件を得られる一方、不良在庫になるリストもある。
多段階性
・1つの流通に対していくつもの卸売業などが間に入る構造のこと。
・多段階性を表す指標としてW/R比率（＝卸売業の販売額÷小売業の販売額）があり、多段階になればなるほど数値が高くなる。
棚割
・商品棚のレイアウトを考えること。商品の配置や什器、POPなどを準備し、顧客に対して商品を発見してもらいやすくすること。
・売れ筋商品ばかりに注目が集まると他の商品が売れなくなってしまうため、販売計画や販促計画、規則に則り陳列を行う。
ダラーコントロール
・商品在庫を個数ではなく「金額」で管理、把握する方法。
チェーンオペレーション
・本店を中心に支店（チェーン店）を展開していく手法。「連鎖型運営方式」とも言う。
・本店と支店（各店舗）は同じ資本で運営される。また、本店側で多品種の商品を大量に仕入れることで、仕入コストを抑制することが可能。
・また、支店側は商品の販売活動や営業活動に集中することが可能となる。
直接流通チャネル
・通信販売やテレビショッピングのように、メーカー ⇔ 消費者が直接的に販売を行う商流のこと。
テナント・ミックス
・そのショッピングセンターにおいて、最適な店舗構成やテナントの組み合わせを選別、計画すること。
店舗営業利益
・店舗調整可能利益から営業費用（家賃や本部費用など）を差し引いて求められる利益のこと。
・店舗営業利益（円）＝店舗調整可能利益－営業費用
店舗調整可能利益
・売上総利益から店舗レベルで削減できる費用（人件費や販売促進費、備品費、水道光熱費など）を差し引いて求められる利益のこと。
・店舗調整可能利益（円）＝売上総利益－費用（調整可能費用）
人時（にんじ）生産性
・作業員1人あたりの生産性を考える際に用いられる指標値。
・労働時間1時間あたりの粗利益高（円）＝粗利益高÷総労働時間
ハイアンドロープライス
・一定期間単位で販売価格を上下させる価格政策。
・わかりやすい例としては、スーパーマーケットによるチラシ広告などによる集客戦略など。
・問題点として、顧客がその商品の「安い時しか来なくなる」「他店のほうが安ければ、チラシを出しても売れない」といったことが起こりやすくなる。
端数価格政策
・例えば1,000円という販売価格より、少し下げて980円などで販売する政策。
・いわゆる大台の価格を意識させないようにするためだが、効果はいかほどに。
発注リードタイム
・発注してから店舗入荷されるまでの期間のこと。
・リードタイムが長いと発注タイミングによっては品切れの状態が長く続いてしまうため、発注サイクル（タイミングや時期）の見直しやPOSデータを上手く活用する必要がある。
パワーセンター
・ディスカウントストアやカテゴリーキラーを中心としたショッピングセンターのこと。
平台陳列
・商品の正面を見せるようにして平台に並べて陳列すること。
・商品そのものがPRにもなり、手に取ってもらいやすく移動も容易。
・反面、陳列に場所を取りやすく、商品を手に取ってもらいやすい＝傷みやすいというデメリットもある。
フック陳列
・主に小物商品をフックに掛けて陳列すること。
・商品が見やすいだけでなく、管理や整理が容易で、棚卸時にも確認しやすい。
・反面、1つの商品を大量に陳列することができない、大きな商品はフック陳列できないなどといったデメリットもある。
フランチャイズチェーン
・本社や本部となる企業が、加盟店に対してブランド名や経営ノウハウ、商品などを提供し、その見返りとしてロイヤルティーを貰い受ける形からなる運営形態のこと。
・コンビニやファストフード店の多くがフランチャイズチェーンにて販路と店舗数を拡大している。
・レギュラーチェーンとは異なる形態だが、混同しがち。
ホールセールクラブ
・会員制の卸売形態。会員は入会金や一定期間ごとに手数料を支払う必要があるが、店側より卸売価格で販売してもらえるなどのメリットがある。
・他の小売店との間での摩擦回避のため、会員制を敷き、消費者を限定している。
ボランタリーチェーン
・中小規模の独立した小売店などが共同で事業活動を連携、協力する組織形態のこと。
・いわゆる消費者生活協同組合（生協）のことでもある。
・あくまで独立した小売店のままでいられるため、フランチャイズチェーンよりは自由度が高い。
マーケットプライス法
・販売価格設定方法の1つ。地域や客層、または消費者視点より販売価格を決定する。
マーケティング活動
・市場の動向を観察しつつ、他企業との差別化戦略や個性化戦略などの販売戦略を練り、利益拡大の道を探る一連の活動のこと。
・どういった市場をターゲットにするかから検討し、その目標や目的からそれらにあった戦略を検討していくことになる。
マーチャンダイジング
・所品を顧客に届けるための活動を指す。商品計画の立案から商品管理、補充発注までの日々の活動のこと。
・特に小売業、流通業では重視される。目的は売上最大化、顧客満足度の向上など。
最寄品
・食品や日用品など、日常的に購入される商品のこと。
・こうした商品は、最寄り（生活圏）で購入するケースがほとんど。
ユニットコントロール
・商品在庫を「在庫数（個数）」で管理、把握すること。
・在庫管理といえば、ほとんどの場合は個数となるが、残りの長さや重さ、金額で管理するケースもある。
零細性
・従業員4人以下の店舗のこと。
・スーパーやコンビニエンスストアが増えた影響にて、零細小売店の数は減少傾向にある。
レギュラーチェーン
・本社や本部が各店舗に資金などを投下し、直接店舗を運営する形態のこと（直営組織）。スーパーマーケットなどに多い。
・フランチャイズチェーンとは異なる形態だが、混同しがち。
ワンストップショッピング
・店舗にあらゆる商品を並べることで、お客さんが1つの店舗を訪れるだけで買い物を済ますことができるよう目指した販売形態。
※ご注意ください
「商圏」や「小売業に関する法令」、「接客マナー」「敬語と話し方、聞き方」「売場設営」「損益計算書」など、文章だけでは伝わりにくい内容、あるいは書いていても切りがない内容については載せておりません。あしからず。
しっかり勉強したい方は、専用の参考書をご購入ください。